Intervenir en milieu confinés, sous l’eau ou en cordée, telle est la spécialité de TechSub. Tournée vers les travaux publics et l’industrie, cette éco-entreprise  met aussi son savoir-faire au service de l’environnement, en France et à l’étranger.

Curer une station d’épuration, vérifier la piscine d’une centrale nucléaire ou rejointoyer la base d’un pont… un métier "passion" pour un secteur de niche dans lequel s’est engouffrée cette entreprise basée à Saint-Laurent-Blangy, créée en 1995 par une bande d’amis scaphandriers. Hélène Szulc, la dirigeante, est alors fraîchement diplômée de Sciences Po Lille, où elle a mené une étude de marché qui a montré l’intérêt des travaux immergés. Orientée vers les stations d’épuration, l’entreprise s’est ouverte aux travaux publics, à l’industrie, à l’offshore, à la surveillance d’ouvrages d’art et au génie civil.

En 2002, pour ne pas rester sur un seul marché, elle se diversifie vers les travaux sur cordes et confinés. "Edf nous a proposé d’intégrer le panel d’entreprises qualifiées dans le nucléaire", commente Hélène Szulc. Elle s'est alors engagée sur la voie des certifications et des qualifications les plus pointues,  pré-requis pour intervenir en industrie chimique, nucléaire, en zone dangereuse et en atmosphère irrespirable. "Nous avons ainsi développé une polyvalence et une réactivité aux demandes atypiques", analyse la dirigeante.

Une veille technique

L’entreprise réalise 20% de son activité dans la région, elle a également ouvert quatre antennes en France, pour développer cette compétence, sous les marques Aquago (entretiens des lagunes) et Aquago étanchéité (géomembranes adaptées aux ouvrages hydrauliques). Elle est impliquée dans l’association Réseau Environnement (présidée par Hélène Szulc), qui fédère les savoir-faire régionaux en matière d’environnement. . Des brevets ont été déposés, notamment pour un système d’aération des bassins, solaire et autonome. "C’est important d’innover, de créer de la valeur ajoutée. On a su anticiper les besoins et on est passé à un palier supplémentaire", résume Hélène Szulc.

Les échanges de compétences et la veille technique se font en collaboration avec des universités françaises, via internet ou des salons spécialisés. Mais c’est surtout la coopération internationale qui fait avancer : collaboration avec un ingénieur québécois, envoi d’un VIE (volontaire à l’international) à Abu-Dhabi ou travail avec un centre de recherche vietnamien. Si les démarches de prospection sont longues et compliquées (différences culturelles, juridiques, linguistiques), les perspectives sont nombreuses.  "On ressent un certain marasme en France, analyse Hélène Szulc. Il faut chercher ailleurs des relais de croissance".

Lorsqu'une entreprise est performante sur un marché national, elle doit réfléchir à la valorisation de son offre à l'international pour accélérer fortement son développement.

L'internationalisation peut prendre différentes formes  :  la vente directe aux clients internationaux, l'ouverture d'une succursale, la création d'une filiale ou encore la collaboration avec un partenaire local. Cela dépendra en général des caractéristiques des marchés du pays dans lequel l’entreprise souhaite se développer (attente des clients, potentiel, modalités juridiques…) et des capacités d'investissement de l'entreprise (déplacement, recrutement, communication….).

Un développement international s'organise et nécessite de prendre quelques précautions. Il est indispensable de recueillir des informations sur les marchés concernés  : fonctionnement du marché, les clients et leurs attentes, les concurrents, les réseaux de distribution, les règles du commerce… Pour adapter l'offre aux attentes des clients de ces nouveaux marchés, il faudra parfois adapter l’argumentaire commercial et les outils de communication à la sensibilité, aux habitudes et à la culture du pays.

Il faut également définir les ressources que l'entreprise devra consacrer à ces nouveaux marchés sans perturber la commercialisation des produits sur le marché national. Il peut être nécessaire de recruter un ou plusieurs référents commerciaux pour l'étranger. Le Volontariat International en Entreprises (V I E), permet de confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois, renouvelable une fois dans cette limite.

Enfin, l'entreprise nouvellement internationalisée aura tout intérêt à évaluer l'impact de son action afin de capitaliser des savoir et savoir-faire par retour d'expérience, pour être plus performante lorsqu'il s'agira de se développer dans d'autres pays.

De nombreux acteurs fournissent des services pour faciliter l'insertion sur des marchés étrangers : la Chambre de commerce et d'industrie internationale, l’ADIT (Agence pour la diffusion de l'information technologique), Ubifrance et les missions économiques ou encore la Direccte….